反腐風(fēng)暴下的醫(yī)藥代表：曾經(jīng)“帶金銷售”暢通無阻，如今居家辦公

一場反腐風(fēng)暴正在席卷全國的醫(yī)療領(lǐng)域。

7月28日，中央紀(jì)委國家監(jiān)委召開動(dòng)員會，部署紀(jì)檢監(jiān)察機(jī)關(guān)配合開展全國醫(yī)藥領(lǐng)域腐敗問題集中整治工作。從會議內(nèi)容看，反腐力度及覆蓋面超越歷史。隨即，一場醫(yī)療反腐風(fēng)暴率先刮向廣東等各個(gè)省份。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至8月6日，全國已公開通報(bào)被查的醫(yī)院院長、書記達(dá)到168位，數(shù)量是去年全年的兩倍多。

與此同時(shí)，這場聲勢浩大的醫(yī)療反腐行動(dòng)也一路延展到了資本市場。7月29日，科創(chuàng)板生物醫(yī)藥公司賽倫生物實(shí)際控制人、董事長范志和，因涉嫌職務(wù)犯罪，被上海市監(jiān)察委員會實(shí)施留置并立案調(diào)查；8月2日，醫(yī)藥龍頭恒瑞醫(yī)藥被傳出“深圳辦事處一鍋端”，即便后來恒瑞醫(yī)藥辟謠，稱公司及下屬分子公司，以及所有派駐機(jī)構(gòu)目前沒有該情形，但股價(jià)仍在當(dāng)天跌去9%。

Wind數(shù)據(jù)顯示，上周一至今的6個(gè)交易日內(nèi)，人福醫(yī)藥、信立泰、麗珠集團(tuán)、長春高新等近80股跌幅超過10%。一品紅、恒瑞醫(yī)藥等跌幅超過20%。在此期間，醫(yī)藥板塊市值蒸發(fā)超4500億元。

高壓之下，一條醫(yī)院與藥企之間的腐敗產(chǎn)業(yè)鏈正在逐步浮出水面，而藥代作為藥企與醫(yī)院利益輸送的中間人，不免成為此次醫(yī)療反腐的嚴(yán)打?qū)ο蟆?/p>

一家廣東縣級醫(yī)院的主任醫(yī)生告訴九派財(cái)經(jīng)，在醫(yī)藥反腐之后，醫(yī)院基本藥代斷絕了關(guān)系，部分科室開始倒查，包含哪些高應(yīng)用率的藥品。另據(jù)記者觀察，不少有藥代將朋友圈設(shè)置為僅三天可見、刪除了原本在社交平臺的，解散了原本的群聊?！靶袠I(yè)風(fēng)聲鶴唳，一些公司要求藥代居家辦公、停止拜訪?！痹撍幋Q。

與此同時(shí)，這場反腐風(fēng)暴也在倒逼行業(yè)改革。“這輪醫(yī)藥反腐對醫(yī)代行業(yè)無疑是巨震，醫(yī)藥代理行業(yè)將面臨新一輪淘汰，那些操作不規(guī)范，單純依靠關(guān)系資源、金錢利益的醫(yī)藥代理岌岌可危，留下的會是更懂藥品、更懂醫(yī)學(xué)的人?！币幻t(yī)藥從業(yè)者告訴九派財(cái)經(jīng)。

【1】送現(xiàn)金、給回扣......藥代帶金銷售暢通無阻

醫(yī)藥流通的利益鏈條錯(cuò)綜復(fù)雜，藥代在整個(gè)環(huán)節(jié)中扮演著重要身份。根據(jù)2015年版《中華人民共和國職業(yè)分類大典》，醫(yī)藥代表是“代表藥品生產(chǎn)企業(yè)，從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業(yè)人員”。但隨著藥品同質(zhì)化越發(fā)嚴(yán)重、競爭越發(fā)激烈，真正采用合規(guī)手段進(jìn)行藥物學(xué)術(shù)推廣的藥代并不多。

由于當(dāng)下的國內(nèi)藥品銷售的終端中，公立醫(yī)院占據(jù)著絕大部分的份額，醫(yī)生幾乎決定患者使用什么藥、用哪個(gè)品牌的藥。這意味醫(yī)藥公司想更快搶占市場、獲取高利潤，不免需要藥代有針對性地“上下打點(diǎn)一番”，圍繞醫(yī)療領(lǐng)域的腐敗也由此而生。

上述主任醫(yī)生告訴九派財(cái)經(jīng)，早年藥代的手段簡單粗暴，逢年過節(jié)送點(diǎn)煙酒、水果或現(xiàn)金紅包，演變到后來，在醫(yī)院內(nèi)部，收取回扣也幾乎成了半公開的秘密——藥品進(jìn)入醫(yī)院后，醫(yī)生每開一單藥，會獲得部分回扣，形成利益閉環(huán)，也就是所謂的帶金銷售。

有醫(yī)藥公司的銷售人員向九派財(cái)經(jīng)舉例稱，某款藥品的地區(qū)藥品代理商以60元的價(jià)格從藥企拿藥，醫(yī)院以400元的官方指導(dǎo)價(jià)賣給患者，代理商只需要在利潤中拿出100元作為返利，就能讓藥代打通院長、分管院長、醫(yī)生、藥劑科、財(cái)務(wù)科、統(tǒng)方、庫房等各個(gè)流通環(huán)節(jié)。

在層層利益誘導(dǎo)下，醫(yī)院內(nèi)部張貼的“禁止醫(yī)藥代表入內(nèi)”標(biāo)牌徹底淪為形式主義。中央紀(jì)委國家監(jiān)委網(wǎng)站今年曾披露一個(gè)案例，一臺進(jìn)口價(jià)1500萬元的醫(yī)療器械直線加速器，醫(yī)院以3520萬元買入，中間的回扣，被院長吃掉1600萬元。

然而，隨著在近年來對于醫(yī)療腐敗問題的打擊，帶金銷售模式在實(shí)際操作中不像此前那么直接，藥代或藥企們輸送賄賂款的方式逐漸轉(zhuǎn)向水面之下。據(jù)中央紀(jì)委國家監(jiān)委披露，部分醫(yī)藥商每隔一段時(shí)間會派專人來醫(yī)院，他們一般混在患者隊(duì)伍里面，給醫(yī)生、科室負(fù)責(zé)人、相關(guān)分管領(lǐng)導(dǎo)送信封裝好的現(xiàn)金，金額根據(jù)受賄者職務(wù)從幾萬到十幾萬不等。

其次，各類打著“學(xué)術(shù)會議”的講課費(fèi)也是利益輸送的重災(zāi)區(qū)。今年5月，國家衛(wèi)健委、公安部、財(cái)政部、商務(wù)部等十四部門聯(lián)合印發(fā)通知明確，嚴(yán)厲打擊“捐贈”、學(xué)術(shù)活動(dòng)、舉辦或參加會議等名義變相攤派，為非法輸送利益提供平臺，違規(guī)接受捐贈資助等問題。同時(shí)，各地開始要求醫(yī)務(wù)人員須主動(dòng)清退2018年-2023年5月以來所收受的講課費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、研討費(fèi)等不合理報(bào)酬。

“部分藥企每年舉辦學(xué)術(shù)會議和論壇，本質(zhì)目的就是為了籠絡(luò)醫(yī)生或者維護(hù)關(guān)系。”上述醫(yī)藥公司銷售人員稱，部分藥企會到風(fēng)景宜人的地方開學(xué)術(shù)會議，定向邀請目標(biāo)醫(yī)院的主治醫(yī)生和主任，以學(xué)術(shù)會議之名，邀請醫(yī)生去玩樂度假、吃吃喝喝，以此讓醫(yī)生為藥品“開后門”。

除此之外，互聯(lián)網(wǎng)成長下的新一代藥代們也將流量紅利融會貫通。近年來，醫(yī)生“觸網(wǎng)”的情況屢見不鮮，由于網(wǎng)紅醫(yī)生們轉(zhuǎn)化率強(qiáng)于傳統(tǒng)的模式，只需要一條視頻或者一個(gè)圖文，藥品銷量增長立竿見影。部分藥代搖身一變成為醫(yī)生經(jīng)紀(jì)人，通過與醫(yī)生合作、推薦銷售產(chǎn)品，并以簽約費(fèi)或廣告費(fèi)的形式輸送賄款。

在這種背景下，網(wǎng)紅醫(yī)生藥品的簽約費(fèi)用也水漲船高。WEIQ紅人營銷平臺數(shù)據(jù)顯示，抖音平臺醫(yī)療領(lǐng)域紅人超過1300人，認(rèn)證為醫(yī)生的紅人有433人，一名擁有729萬粉絲的心腦血管醫(yī)生一則20秒一下的廣告視頻報(bào)價(jià)為15萬，60s以上為25萬。上述醫(yī)藥公司銷售人員稱，“一個(gè)頭部的網(wǎng)紅醫(yī)生，推廣一個(gè)食品級的產(chǎn)品，報(bào)價(jià)可以達(dá)3000萬元；如果是藥品級，報(bào)價(jià)更高?！?/p>

【2】銷售費(fèi)用畸高，劣幣驅(qū)逐良幣

醫(yī)療腐敗問題的背后，是畸形的藥品流通市場。20世紀(jì)90年代前后，跨國藥企進(jìn)入中國市場，培養(yǎng)出了首批醫(yī)藥代表，目的是為解決“藥品沒人賣”的難題。而如今擁有大量資源的藥代公司反而成為了藥企和醫(yī)院中間，最密不透風(fēng)的那堵墻。

一名負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)醫(yī)藥OTC渠道的銷售人員向九派財(cái)經(jīng)介紹，幾乎全國每個(gè)區(qū)域都有醫(yī)藥代理公司，部分獨(dú)立的醫(yī)藥代表也會掛靠在代理公司名下。這些公司不僅擁有醫(yī)院內(nèi)部的醫(yī)生資源、甚至直通高層，與不少院長關(guān)系匪淺，藥品進(jìn)醫(yī)院的權(quán)限把控大部分在代理商身上。

在這種情況下，藥企如若自己籌備銷售團(tuán)隊(duì)，打市場成本或許更高，相反只要愿意在代理商身上砸錢讓利，再經(jīng)由其運(yùn)作之下，部分療效不明確、價(jià)格高的產(chǎn)品也能在市場大賣。而這樣直接導(dǎo)致的結(jié)果便是，醫(yī)藥行業(yè)的銷售費(fèi)用普遍畸高。

雖然不能將公開的銷售費(fèi)用等同于醫(yī)療腐敗，但由于學(xué)術(shù)推廣等明目也被包含在銷售費(fèi)用中，藥企銷售費(fèi)用一直是備受外界審視的一環(huán)。根據(jù)choice數(shù)據(jù)，A股221家化學(xué)及生物制藥企業(yè)2022年?duì)I業(yè)總收入為6806.03億元，凈利潤為545.16億元，銷售費(fèi)用總額為1463.04億元，而研發(fā)費(fèi)用總額為687.62億元。

其中，在2022年，A股藥企銷售費(fèi)用在10億元之上的數(shù)量遠(yuǎn)超60家。復(fù)星醫(yī)藥、步長制藥、百濟(jì)神州、白云山和華潤三九等的銷售費(fèi)用超過50億元，復(fù)星醫(yī)藥的銷售費(fèi)用超過90億元。

此外，不少藥企的銷售人員遠(yuǎn)高于研發(fā)人員。據(jù)界面新聞統(tǒng)計(jì)，2022年，貴州百靈有銷售人員3790人，有研發(fā)人員346人；白云山有銷售人員11137人，研發(fā)人員491人；步長制藥有銷售人員2094人，研發(fā)人員443人；華潤三九有銷售人員5336人，研發(fā)人員504人；太極集團(tuán)有銷售人員3635人，研發(fā)人員891人。

另從行業(yè)上看，不良性的銷售戰(zhàn)不僅綁架了眾多創(chuàng)新藥公司、壓低企業(yè)利潤，更是一種劣幣驅(qū)逐良幣的體現(xiàn)——真正的創(chuàng)新藥企業(yè)，由于錢都花在研發(fā)上，壓根沒閑余的錢用于銷售或者說行賄上，因此難以打開市場。

對于這一情況，開源證券在近期研報(bào)中表示，短期在反腐高壓下，藥械新品進(jìn)院速度可能有所放緩，但長期來看，隨著院內(nèi)部分療效不明確、價(jià)格高的帶金銷售品種銷量下滑，臨床將更關(guān)注療效顯著、創(chuàng)新含金量高、價(jià)格合理的藥械產(chǎn)品，更加關(guān)注患者是否能夠真正獲益，企業(yè)也更有動(dòng)力和能力投入研發(fā)，創(chuàng)新能力強(qiáng)和產(chǎn)品力強(qiáng)的企業(yè)集中度有望提升。

另在上述醫(yī)藥公司銷售人員看來，本輪醫(yī)藥反腐，加上過去多輪醫(yī)藥政策調(diào)整，最終目的都是“醫(yī)藥分家”，即把開立處方和提供藥物的機(jī)構(gòu)分開，患者到醫(yī)院看病、醫(yī)生開藥，再去藥店買藥，選擇哪個(gè)品牌、什么價(jià)格都由患者自行決定。

“這也是很多發(fā)達(dá)國家的醫(yī)藥模式，患者在藥店中的選擇更多，藥企和藥店都有了競爭的壓力，在充分的市場競爭中，把藥價(jià)打下來，減少行業(yè)中的灰暗地帶?！贬t(yī)藥公司銷售人員稱。

九派財(cái)經(jīng)記者 郭梓昊 陳靜儀

【來源：九派新聞】