馬昕見過不少患者，在關(guān)節(jié)手術(shù)后打了幾個月石膏，拆掉時卻發(fā)現(xiàn)，關(guān)節(jié)僵硬，活動性明顯變差。如果是軟骨挫傷更糟，“術(shù)后不活動，裸露的骨頭會自發(fā)性融合，像板磚壘的墻一樣，死死地長在一起，那（踝關(guān)節(jié)受傷的患者）可能就要跛行了?！?/p>

有術(shù)后康復(fù)需求的患者，不愿貿(mào)然中斷治療。“尤其是來自歐美地區(qū)的外籍人士，他們對康復(fù)醫(yī)學(xué)了解比較早，也更重視。雖然上海從3月初就開始陸續(xù)有疫情（通報），但外籍客戶只要能出來，基本都會來?！眱?yōu)復(fù)門診的康復(fù)治療師錢來財告訴《財經(jīng)·大健康》。

3月初，錢來財照常上班，每天能服務(wù)八到十名客人。民營診所一對一的康復(fù)治療模式中，一次治療需要45分鐘到一小時，這幾乎是一位治療師服務(wù)患者數(shù)量的“天花板”。但在疫情影響和康復(fù)需求的權(quán)衡之下，客人一天比一天少，3月20日前后的一天，他是“約滿”狀態(tài)，最終能到店的，僅一人。

有民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理人員也稱，疫情前一周收入還能達(dá)到十多萬元，到疫情期間周收入只有兩三萬元。

民營康復(fù)診所常見的經(jīng)營模式是：通過公立醫(yī)院醫(yī)生或老客人引薦等渠道，將患者吸引到線下門店，執(zhí)業(yè)醫(yī)師首診開具康復(fù)處方、治療師負(fù)責(zé)后續(xù)的長期康復(fù)，這個過程通常需要二三個月，可以為診所帶來二三萬元的收入，如果轉(zhuǎn)化為慢病或輕康復(fù)客戶，客單價更高。

圖/受訪者供圖

在北上廣這樣的一線城市，骨科和運(yùn)動醫(yī)學(xué)的醫(yī)生對運(yùn)動康復(fù)的接受度很高，樂見患者接受康復(fù)訓(xùn)練?！拔蚁Ｍ业牟∪嘶謴?fù)效果好?！币晃还顷P(guān)節(jié)醫(yī)生舉例稱，曾有病人膝蓋部位接受關(guān)節(jié)鏡手術(shù)，十個月后走路仍一瘸一拐，就是沒有進(jìn)行科學(xué)的康復(fù)訓(xùn)練造成的。這種訓(xùn)練需要一對一的個性化指導(dǎo)，高度依賴康復(fù)治療師。

在醫(yī)?？刭M(fèi)制度下，康復(fù)是公立醫(yī)院“拖后腿”的項目?！耙淮问召M(fèi)五六十元，康復(fù)處方開多了，醫(yī)院要賠本。”一位公立醫(yī)院康復(fù)師接受《財經(jīng)·大健康》采訪時說。

于是，民營康復(fù)診所補(bǔ)上空缺。孫曉怡的公司的主要客戶，是手術(shù)后需要系統(tǒng)康復(fù)或運(yùn)動功能障礙需要物理治療的病人，還有一部分關(guān)節(jié)炎、頸肩腰腿痛的慢病患者，并為他們提供日常性的運(yùn)動改善和康復(fù)服務(wù)，同時在運(yùn)動愛好者中開拓新的客源。

民營康復(fù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)需要一批水平達(dá)標(biāo)的康復(fù)治療師?，F(xiàn)實是，中國有3.6萬名康復(fù)治療師，其中專注運(yùn)動康復(fù)的人才主要集中在知名的三甲醫(yī)院。

業(yè)內(nèi)公認(rèn)的人才標(biāo)準(zhǔn)是，在取得國內(nèi)外運(yùn)動康復(fù)專業(yè)碩士或博士學(xué)位，擁有康復(fù)治療師資格證。

按照通行的收入水平，能達(dá)到上述標(biāo)準(zhǔn)的康復(fù)治療師，底薪在年收入10萬元-20萬元之間。加上與治療人次掛鉤的“績效”，一位受歡迎的治療師績效收入可達(dá)十萬元左右。和其他民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)一樣，這些人的工資占據(jù)了康復(fù)診所支出中的最大份額，即使只發(fā)基本工資也一樣。

一位患者的系統(tǒng)性康復(fù)訓(xùn)練，需要有經(jīng)驗的治療師一對一每周一到兩次、持續(xù)兩三個月。上海封控期間，有的診所不能開門，患者和診所都焦慮。對民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)的管理者來說，就是“干燒”錢。

這兩日，一家診所的合伙人們開始考慮，是否要從中高級管理人員開始減薪？

這家診所的一位創(chuàng)始人算了筆賬，如果維持現(xiàn)有規(guī)模，現(xiàn)有的錢還能“燒”兩年左右。“2020年新冠疫情剛出現(xiàn)時曾經(jīng)有過一些工作人員縮減，后來我們覺得當(dāng)時的做法也未必明智，把人招進(jìn)來培訓(xùn)好也不容易”。

他已經(jīng)在做長久計，若疫情持續(xù)下去，一方面考慮調(diào)整員工的薪資水平，還需要把員工的保障考慮進(jìn)去，例如為部分低收入者提供借款；另一方面把一些非核心業(yè)務(wù)收縮，邊緣崗位砍一砍?！斑@樣堅持四年也沒問題”。

開啟線上診療，維持住“老客戶”

新冠疫情暴發(fā)前，線上業(yè)務(wù)對部分民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說并不劃算。“70%的病癥原來在線下已經(jīng)有標(biāo)準(zhǔn)化的操作，線上要搞一套全新的東西，成本是高的。”優(yōu)復(fù)醫(yī)療創(chuàng)始人葉庭均說，現(xiàn)在上了直播和線上義診業(yè)務(wù)，“相當(dāng)于品牌宣傳，好過現(xiàn)階段什么都不做?！?/p>

困在家中，一些康復(fù)診所的治療師開了自己的直播間。也有人在線上做一對一康復(fù)指導(dǎo)，用更便宜的價格把原本屬于公司的客戶變成自己的。

匆匆上線的直播水平參差不齊。在同一天里，《財經(jīng)·大健康》記者跟蹤了四場直播，一場主播遲到了十多分鐘，一場燈光昏暗看不清康復(fù)練習(xí)的動作，一場“帶貨”的購物車不能正常使用。只有一場醫(yī)療機(jī)構(gòu)的直播頗為順暢，但在觀眾引流建立的微信群聊里，混進(jìn)了大量廣告信息，還不是這家醫(yī)療機(jī)構(gòu)的。

這些直播都是免費(fèi)的?！瓣P(guān)于線上收不收費(fèi)，我們有過爭論。”梁思慧承認(rèn)，讓她猶豫的是，疫情之前，直播內(nèi)容相對線下服務(wù)，服戶體驗肯定有很大差距，現(xiàn)在收費(fèi)，她怕反而把品牌做壞了。

一家連鎖民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)的市場部負(fù)責(zé)人向《財經(jīng)·大健康》分析，壓根就沒指望直播業(yè)務(wù)掙錢?！皬囊郧暗慕?jīng)驗看，直播轉(zhuǎn)化要么引流要么‘帶貨’。”

掙錢的希望還得落在老客戶身上。

梁思慧介紹，有老客人看了直播后，把一些日常健身的課程推薦給了自己公司的人力資源部門，后續(xù)通過為企業(yè)員工提供定制化內(nèi)容形成新的收入。

另一家康復(fù)機(jī)構(gòu)推出了線上一對一診療服務(wù)，收費(fèi)是線下的一半。公司高管告訴《財經(jīng)·大健康》，“有些術(shù)后康復(fù)的客人還是愿意的，因為只是從他們原來的套餐里劃次數(shù)。他們算剛需。”

還沒有患者明確對錢來財提出想接受線上一對一的付費(fèi)診療，但會有人發(fā)視頻給他，他則通過微信指導(dǎo)他們糾正動作，“如果康復(fù)訓(xùn)練中斷，對患者恢復(fù)是影響比較大的，康復(fù)師后期工作也會更難”。

一家上海大型醫(yī)美機(jī)構(gòu)的一位醫(yī)務(wù)助理，日常承擔(dān)銷售和客戶服務(wù)工作，居家辦公的她會每周與客戶點(diǎn)對點(diǎn)聯(lián)系一次。她還接到了公司安排的任務(wù)——每天在朋友圈發(fā)布產(chǎn)品優(yōu)惠信息，介紹公司推出的“疫情特惠”。

和平常1300多元/次的光子嫩膚價格相比，“疫情特惠”預(yù)售的套餐是9999元十次，“但我不太好意思提，怕客人反感?！彼嬖V《財經(jīng)·大健康》。

搞培訓(xùn)求補(bǔ)貼換資源，一切為了解封后

“開源節(jié)流，現(xiàn)在主要開的是人的源，不是錢的源”，幾位合伙人討論過后，梁思慧暫時按捺住了對現(xiàn)金流的焦慮，把眼光放到了兩三個月之后，“下半年一定要把營收補(bǔ)回來”。

員工培訓(xùn)是梁思慧想到的第一件事，幾乎每天都有一場內(nèi)部培訓(xùn)，“很多沒有做到的細(xì)節(jié)，這段時間是最好的補(bǔ)課機(jī)會”。所涉內(nèi)容從CPR基礎(chǔ)急救知識、康復(fù)訓(xùn)練基礎(chǔ)理論分析，到日?？蛻艟S護(hù)、直播經(jīng)驗分析，甚至還有針對外籍客戶的英語聽力提升訓(xùn)練。

管理者們用各種活動幫助員工盡量維持“上班狀態(tài)”?！爸辽僮尨蠹抑肋@個公司是怎么來的，現(xiàn)在狀況怎么樣，理念是什么。否則大家待在家里時間長了慢慢凝聚力就會散掉?！比~庭均說。

沒有績效，錢來財也接受了這種短期內(nèi)收入下降的現(xiàn)狀，把主要精力轉(zhuǎn)向為報考體能訓(xùn)練師的準(zhǔn)備。已經(jīng)擁有康復(fù)治療師資質(zhì)的他，今年的目標(biāo)之一就是再考一張證，春節(jié)過后就已經(jīng)買好了復(fù)習(xí)資料，“疫情前只看了一章不到，現(xiàn)在已經(jīng)看了三章了，還刷了些題”。

民營診所樂見其成，有些機(jī)構(gòu)還提供了國外付費(fèi)雜志和資料網(wǎng)站的免費(fèi)賬號?！敖M織這些培訓(xùn)是有補(bǔ)貼的?！鼻笆雒駹I醫(yī)療機(jī)構(gòu)高管坦言。

“帶貨”也提上了日程，原本在優(yōu)復(fù)拉伸線下門店售賣的筋膜槍等健身和居家康復(fù)設(shè)備，正在籌劃產(chǎn)出。相應(yīng)的計劃中，把直播和新媒體，包括線上帶貨，會成為一項長期業(yè)務(wù)。

種種布置，都寄望于上海疫情能在上半年得到緩解，線上業(yè)務(wù)能夠成為線下門診新的助力。葉庭均回憶，“2020年初疫情暴發(fā)后，門診有兩到三個月不能正常開放，所以這次我們也預(yù)期上海的門診業(yè)務(wù)，可能要5月甚至6月才能恢復(fù)?！?/strong>