21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者王媛媛 上海報(bào)道

清明假期還沒結(jié)束，券商研究所就已經(jīng)高度卷起來了。

4月5日，國泰君安研究所某領(lǐng)域首席分析師覃某一段對話在金融圈刷屏。

內(nèi)容是對團(tuán)隊(duì)成員的“雞血式”教育，要求團(tuán)隊(duì)成員往前沖、干業(yè)績，碾壓同行，自己做的報(bào)告“要對客戶瘋狂轟炸”。

其中不乏激烈的措辭，例如“以后千萬不要說自己工資低，現(xiàn)在對每個(gè)人都是絕對的公平，今年開始，如果自己工資還低的話，要么是能力不行，要么是懶，我想不出還有別的原因”等等。

券商互卷

這段4月4日晚上1點(diǎn)多還在給團(tuán)隊(duì)成員“打雞血”的對話，走紅賣方圈后。對于這次研究所相關(guān)首席要“雞血式”沖業(yè)績，國泰君安未對媒體發(fā)表評論。

此外，公司近期亦未發(fā)布過有關(guān)研究所忽然改革、做業(yè)績的官方內(nèi)容。

“但業(yè)內(nèi)傳聞國泰君安研究所對分析師的考核的確有加壓。”有券商分析師稱。

此外，前述對話中，覃某稱自己2018年參與評選新財(cái)富的時(shí)候，單季派點(diǎn)排前五，大概是4.5%-5%之間。

“這個(gè)系數(shù)代表著分析師的客戶傭金占研究所總傭金的百分比，說明覃某很強(qiáng)，相當(dāng)于一個(gè)人貢獻(xiàn)了研究所5%的營收。但從對話來看，這兩年應(yīng)該是‘佛了’，沒有這么高，現(xiàn)在要繼續(xù)沖業(yè)績了吧。”前述券商分析師稱。

到了4月5日，早上8點(diǎn)多，大部分人還在休假的時(shí)候，上述對話中被提及的券商同行之一華泰證券相關(guān)領(lǐng)域首席張某，就給團(tuán)隊(duì)發(fā)布了“不要流量、要增值”的工作方針，并轉(zhuǎn)給一些買方。

當(dāng)天有買方人士向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者確認(rèn)了這一信息。

張某對團(tuán)隊(duì)稱：“這年頭缺的不是信息，更不要去人為制造噪音。我們要知道客戶包括我們自己的精力和時(shí)間是最寶貴、最稀缺的。我們一定要堅(jiān)信研究創(chuàng)造價(jià)值，一定要做對客戶有增值的研究，否則就算一時(shí)得利又能怎樣，不可持續(xù)?！?/p>

“我們這行勤奮是基本條件，但咱得把精力用在正地方，光靠刷臉?biāo)⑵?，無限放大聲音，對客戶沒有意義，自己也很難冷靜理性看待市場，長期看不如沉下心來做有價(jià)值的研究。我們不求跑得快，只求跑得遠(yuǎn)。我們不需要流量，我們需要增值?！?/p>

“總之，一個(gè)最簡單的衡量標(biāo)準(zhǔn)就是，投資者看到我們?nèi)A泰固收的東西后，是不是有所啟發(fā)、收獲或至少節(jié)省了收集信息的精力，如果沒有有的話，就是沒有價(jià)值的研究，我們就需要自己反省、改進(jìn)、提升。”

“派點(diǎn)是團(tuán)隊(duì)生存的根本。但我們追求的永遠(yuǎn)是把自己做到最好，其他都是順理成章的結(jié)果?！?/p>

對此，一些買方人士發(fā)表了對覃某褒貶不一的觀點(diǎn)。

有人覺得確實(shí)被硬塞了許多無效信息；亦有買方覺得國泰君安研究所以前太佛系了，現(xiàn)在狼性一點(diǎn)也不錯(cuò)！“覃某說得挺對的，你放棄的別人都會(huì)去搶、你佛系了買方就不理你了。”

就在金融人吃了一早上瓜以為此事就此告一段落的時(shí)候，結(jié)果到了4月5日下午，事情又出現(xiàn)了進(jìn)展。

浙商證券研究所組織員工學(xué)習(xí)覃某的這份對話，并要求全所每人寫一份至少300字的感悟，在4月6日晚上22:00之前統(tǒng)一發(fā)給某位同事匯總。

浙商證券這條培訓(xùn)通知，要求員工從4方面進(jìn)行感悟，分別是：1、這份微信內(nèi)容對您今后做賣方有何啟發(fā)？2、在苦干方面，您自己有什么改進(jìn)的思路？3、在巧干方面，你自己有什么改進(jìn)的思路？4、在團(tuán)隊(duì)合作方面，你還有哪些改進(jìn)建議？

另外還提出了要求，包括要求各功能團(tuán)隊(duì)長明天11:00前（今天任何時(shí)間都可以）務(wù)必完成組內(nèi)學(xué)習(xí)討論，時(shí)間可由團(tuán)隊(duì)長自由召集，但務(wù)必組織一次學(xué)習(xí)。

并提出：“在很多人印象中，一些老牌券商研究所都很佛系，浙商狼性足、天天打雞血。事實(shí)并非如此，當(dāng)熟睡的獅子覺醒時(shí)，我們怎樣才有機(jī)會(huì)？值得全所深思。下一次，我們?nèi)俳M織一次長江研究所的學(xué)習(xí)，長江研究所是如何從中小研究所擠進(jìn)頭部的？他們研究員和銷售工作狀態(tài)如何？大家都可以私下找長江研究所的同行聊聊?！?/p>

針對這段培訓(xùn)內(nèi)容，浙商證券對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者稱，內(nèi)容屬實(shí)，不過這是內(nèi)部學(xué)習(xí)交流，希望能夠取長補(bǔ)短。

老牌券商從何時(shí)開始“佛了”？

浙商證券前述培訓(xùn)通知中，提到了很重要的一個(gè)信息，是近幾年老牌券商在行業(yè)內(nèi)看起來“很佛”，而中小券商往往在“雞血式”齊頭并進(jìn)。

老牌券商“佛”起來最明顯的分水嶺是2018年，當(dāng)年因?yàn)榉秸C券“吃飯門”引發(fā)的丑聞，導(dǎo)致2018年的新財(cái)富評選被監(jiān)管叫停，當(dāng)年30多家證券公司聯(lián)名發(fā)布了“關(guān)于推出新財(cái)富分析師評選的聲明”，并發(fā)布在證券業(yè)協(xié)會(huì)官網(wǎng)上。

而這一年，不少頭部券商趁機(jī)調(diào)整了研究所發(fā)展戰(zhàn)略、對分析師的定價(jià)機(jī)制——因?yàn)樵谶@次“吃飯門”事件之前，每年新財(cái)富評選期間，分析師各種為了拉票的出圈行為，早已引起了市場詬病，負(fù)面輿情時(shí)有發(fā)生。

盡管2019年新財(cái)富分析師評選宣布如期舉行，但這場“賽事”昔日輝煌不再，例如國泰君安那一年就不鼓勵(lì)分析師參加評選。

“不少研究所本身就是虧錢的，本質(zhì)上是個(gè)成本部門。另外研究所的營收，在券商整體營收中占比并不大，尤其是對于老牌的、頭部券商而言。所以對于頭部券商來說，好的輿情、好的合規(guī)、公司穩(wěn)定發(fā)展，更為重要，沒必要讓研究所很激進(jìn)地做業(yè)務(wù)，引發(fā)一些合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。小券商不一樣，小券商需要積極做好一個(gè)研究所，來讓自己在市場上有名氣，從而帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)發(fā)展。”有資管人士稱。

“另外，不少頭部券商這幾年強(qiáng)調(diào)協(xié)同發(fā)展，要做‘券業(yè)航母’。集團(tuán)內(nèi)的公募、資管、理財(cái)子公司為研究所帶去的交易傭金也不少，分析師只需要做好服務(wù)就行?！痹撁Y管人士稱。

“這是券商發(fā)展到一定規(guī)模后必然的路線。只是說當(dāng)年新財(cái)富取消的事件，給了頭部券商們一個(gè)契機(jī)，讓他們下決心去改變以前的機(jī)制，調(diào)整研究所的戰(zhàn)略定位，和業(yè)務(wù)風(fēng)格。”前述資管人士稱。

例如根據(jù)公募基金年報(bào)披露的數(shù)據(jù)，2021年，國泰君安的分倉傭金為7.57億元（可以粗略等同于研究所的營業(yè)收入）。而國泰君安2021年?duì)I業(yè)總收入為428億元，研究所的營收貢獻(xiàn)占比僅為1.77%。

而2021年分倉傭金最多的中信證券，全年分倉傭金為16.67億元，但中信證券2021年?duì)I業(yè)收入為765億，研究所的營收貢獻(xiàn)也不過2.18%。

但是，一旦激進(jìn)的分析師們在開展業(yè)務(wù)時(shí)出現(xiàn)違規(guī)事件、并且天然地易在輿論方面引發(fā)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，那么對于券商的管理層來說，并不是一件“劃算”的事。

在2020年年報(bào)中，國泰君安明確提及了對研究業(yè)務(wù)的考慮，稱“研究業(yè)務(wù)優(yōu)化考核激勵(lì)機(jī)制，加強(qiáng)研究核心能力建設(shè)，提升對內(nèi)服務(wù)水平”。

到了2021年，國泰君安直接將原研究與機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)委員會(huì)和交易投資業(yè)務(wù)委員會(huì)進(jìn)行了合并，調(diào)整為機(jī)構(gòu)與交易業(yè)務(wù)委員會(huì)，以持續(xù)優(yōu)化組織架構(gòu)和協(xié)同協(xié)作機(jī)制。